El mayor objetivo de Demand Planning es responder
la siguiente pregunta:
“Que esperan comprar los clientes?”
Es crítico establecer
en el S&OP( Sales & Operation PLanning) el horizonte – 18 meses- que
podría estar logrando en ingresos en Unidades y Valor en US$ para la compañía en
concordancia entre el plan estratégico acordado y el plan de abastecimiento.
¿Porqué un Demand Planning eficiente es crítico?
La mayoría de las compañías, gastan muy pocos
esfuerzos en establecer un plan de demanda proactivo sino que realizan simplemente
un agregado de los pronósticos de clientes por segmentos y mensualmente – o
peor aún mantienen el anterior como un imput del plan de abastecimiento.
Esto incrementa el efecto látigo y el personal de
logística gasta más de su tiempo cambiando órdenes y abastecimientos, cambio de
prioridades e incremento significativo de inventario con un negativo impacto
sobre la performance del On Time Delivery (OTD). El resultado del cumplimiento a largo plazo
son ordenes atrasadas o incluso pérdidas de ventas.
Las compañías gastan muchos esfuerzos en el
planeamiento de la producción MPS (Master Production Schedule) y en los
detalles del MRP (Manufacturing Requierement Planning) con un pobre resultado
cuando el plan de demanda no es realista. Como resultado el desempeño
operacional es pobre y la gestión se somete a presión.
El valor añadido de la gente de logística se
pierde en los cambios diarios del plan de producción y el chequeo de los
despachos de proveedores así como las frecuentes reuniones de seguimiento de órdenes
no planeadas. La rotación de inventario es entonces baja, lo que significa que
el retorno por dólar invertido para cumplir las órdenes es demasiado bajo , el
dinero de la compañía se pierde en la financiación de la discrepancia del plan
de demanda.
Y lo peor de todo, innecesario inventario
construido: materia prima inactiva o convertido en producto final obsoleto y el
impacto financiero es una consecuencia directa de la amortización en el libro
contable.
En resumen, un ineficiente plan de demanda termina
en órdenes atrasadas, demora en los cobros, perdidas de ventas, altos
inventarios obsolescencia los cuales
pueden llevarnos a miles de dólares en vano.
Configuración
de un eficiente proceso de Demand Planning en la compañía:
Usualmente, las compañías son reticentes a
configurar un proceso de Demand Planning Corporativo ya que establecen que las
previsiones son inciertas, y como conclusión de planificación de la demanda es
una pérdida de tiempo.
Esta común sensación es un error ya que se puede
afirmar lo siguiente:
·
Los pronósticos son, por
naturaleza incierto, pero esta incertidumbre puede ser medida.
·
El planeamiento de la demanda
es complejo, por lo tanto, una compañía obtendrá una ventaja competitiva
mediante el dominio del plan de demanda.
·
El retorno de la inversión
(ROI) debe ser medido por la empresa para garantizar que no haya una pérdida de
tiempo. (Se debe notar que el retorno de la inversión siempre es positivo en
cualquier empresa que lo implementa).
Para iniciar el proceso, la empresa deberá hacer
lo siguiente:
·
Obtener el patrocinio de la
junta ejecutiva para crear la función de Demand Planning y revisar el plan de
demanda mensualmente.
·
Obtener o promover un Demand
Planning - responsable de establecer y
ejecutar el proceso de planificación de la demanda
·
Obtener la plena participación
de Ventas y Marketing de la organización, Operaciones y Finanzas.
·
Enmendar con la organización de
Supply los horizonte de tiempo de la
demanda: el período en firme (por ejemplo, el tiempo de fabricación - no hay
variabilidad aceptada), periodo negociables (+ / - 30% de la variabilidad
aceptada de la demanda) y tiempo libre (la demanda no tiene restricciones).
·
Invertir en una herramienta
apropiada (herramienta Demand Management, Módulo de ERP, Business Intelligence
(BI)) que se convertirá en la única fuente de la verdad.
Trabajando sobre el proceso de Demand Planning
El planeamiento de demanda es un proceso mensual
donde el output es el Plan de Demanda. Esto significa que se han tomado medidas
para planificar lo que los clientes se esperan a comprar a la compañía en los
próximos meses.
Esto se hace después
de 4 pasos dentro de un mes en un proceso continuo:
1.
Agregación de
los pronósticos de clientes, ordenes planeadas y atrasos. Revisar las
diferencias, entradas dobles y pronósticos en el pasado o en el periodo
congelado (usualmente dentro del orden normal del leadtime)
2.
Revisar y
construir un borrador del plan de demanda sobre los siguientes parámetros:
- Determine las oportunidades del mercado: tendencias, estacionalidad, expectativas de nuevos clientes, evolución de la competencia, introducción de nuevos productos.
- Determine el mix óptimo de productos para sostener el crecimiento en los objetivos del área de demanda.
- Determine las tácticas de Ventas y Marketing para simular la demanda y el objetivo de las áreas :promoción, eventos especiales, revisión de precios, canales de distribución.
3. Comunicar
el Plan de Demanda a la organización:
- Organización de Supply: revisar el plan de demanda en unidades para revisar la capacidad , eficiencia y requerimiento de recursos.
- Organización de Finanzas: revisar la asunción del mix de productos y la rotación.
- Organización de productos: Revisar el mix de productos, introducción de nuevos productos, ciclos de vida de los productos y plan de demanda en unidades.
4. Revisión
de escenarios durante la ejecución de la reunión :
- Revisar las hipótesis adoptadas.
- Ajuste las prioridades.
- Ajustar el plan de demanda de acuerdo con el escenario modificado.
