Metodologías de Planificación en Sales & Operation Planning

Por Patricia Barrantes

En el campo de la gestión de negocios, ventas y planificación de las operaciones, también llamado planificación agregada, refiere a las reuniones periódicas que los directores ejecutivos tienen que revisar las proyecciones de la oferta y la demanda y discutir cómo estas afectaría su empresa financieramente. 

Durante las reuniones de ventas, también toman decisiones para asegurarse de que todas las tácticas y planes de corto plazo están alineados con sus políticas y planes de negocio en general. 

Al final del S&OP nos encontramos con un resultado final que es una planificación de recursos. Esto especifica cómo todos los recursos de la compañía, incluyendo el tiempo, dinero y recursos humanos, se asignarán.

En otras palabras, en ventas y planificación de las operaciones, se determina el nivel deseado de fabricación o producción. Esto asegurará que se cumplan las previsiones y los objetivos de ventas. Considerando esto, los directores ejecutivos también siempre tienen en los objetivos generales del presente, como la rentabilidad y la competitividad de su empresa. Las ventas y planificación de las operaciones pueden tener enfoques de planificación descendente o ascendente. 

Planificación descendente es el enfoque más sencillo porque se centra en una previsión de ventas única y la utiliza para orientar toda la planificación posterior. Mientras tanto, la planificación ascendente es más adecuada para las empresas con los resultados de producción variable y como consecuencia no tiene pronósticos de ventas definitivos. En lugar de proyección de ventas, calculan los recursos para todos sus productos y de allí elaboran los recursos totales necesarios.

Después de identificar una previsión de ventas en general o determinar las necesidades de recursos, el siguiente paso en la planificación de las operaciones y ventas suele generar el plan de producción. Una vez más, esto puede hacerse de varias maneras utilizando diferentes enfoques. Normalmente, se emplea la metodología Chase , la de Nivel, o una combinación de ambos.

En un plan de producción de Nivel, el enfoque es mantener una producción de más o menos una tasa constante como antes y utilizar el inventario para asumir la diferencia entre las previsión de ventas y las actividades de producción necesario. En un plan de producción de Chase es lo contrario,la producción se cambia para coincidir con la previsión de ventas. En otras palabras, la producción persigue a la demanda. 

Un punto medio entre un plan de producción de nivel y un plan de producción de chase, es el enfoque combinado, donde tanto en producción como en los niveles de inventario pueden cambiar según sea necesario para cumplir los objetivos deseados.

Todos estos cambios son realizados en el plan de ventas y operaciones. Los productos finales, además de un plan operativo, pueden incluir una producción actualizada y planes de ventas, un plan de inventario, un nuevo plan de desarrollo de producto y un número de otros documentos claves. Esto permite a la compañía establecer el foco, la alineación y la armonización de todos los esfuerzos de sus diversos departamentos.

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