EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN Y LA EXACTITUD DE ESTIMADOS

EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN Y LA EXACTITUD DE ESTIMADOS

Patricia Barrantes

CSCM, MBA IT, Consultor de Negocios

Una planta industrial alejada a miles de kilómetros  y sin conexión directa al área comercial significa el paraíso para los gerentes de planta, lograr la mayor eficiencia de producción posible, con los mejores estándares de calidad… ( Industrias de los años 80)…. pero también significa  un inventario inactivo tan grande que alrededor de éste se pueden construir nuevas empresas que aprovechan estas ineficiencias para ganar dinero.

Obviamente en la industria de la moda, las colecciones tienen ciclos cortos y los productos de las temporadas anteriores tienen que venderse a costos muy bajos causando pérdidas al negocio, estamos hablando de materiales y  productos terminados.

Lograr que nuestra eficiencia sea tal que podamos rentabilizar  nuestro negocio, sin que nos importe que cada una de nuestra funciones no llegue el nivel óptimo de eficiencia, es una dura realidad que todo profesional tiene que afrontar en el mundo actual, sobre todo cuando las metas de las áreas no están alineadas a un mismo objetivo. Es necesario que todos los altos ejecutivos, líderes de los equipos pongan sus esfuerzos para un objetivo común… hacer brillar al equipo y obtener muchas ganancias.

Rentabilizar el negocio  significa que vamos a entregar ganancias a los inversionistas por lo tanto tenemos ventas que son rentables. ¿Cómo está nuestro portafolio de productos, todos son rentables? O tenemos productos que varios años nos están dando pérdidas y tenemos la esperanza de que resuciten y a costa de ellos, nuestros productos rentables no tienen capacidad de crecimiento.

¿De qué sirve que el área de logística genere inventarios para estar seguro de mantener su compromiso de entrega de productos a la demanda, si es que de un momento a otro, los ciclos de demanda por un diferente producto hacen que nuestro stock en bodega se quede obsoleto? ¿No sería mejor trabajar en conjunto con el área comercial para seguir la trayectoria del consumidor?  

Hace muchos años pensé que los estimados de la demanda eran malos y que los Demand Managers no eran suficientemente capaces como para tener una exactitud de pronósticos bueno…. su bola de cristal no funcionaba bien. Pero cómo entonces se logra que el plan de la demanda sea lo más exacto posible? …. Después de muchos años, después de pasar de las funciones de cadena de abastecimiento al área comercial, aprendí que el conocimiento se logra a través del consenso. Cuanto quieres y cuanto te puedo dar…. el arte de la negociación entre el área comercial y la cadena de abastecimiento y viceversa. Vamos a asumir nuestros errores, pues  hagámoslo juntos, ¿qué productos tengo que  promocionar?, ¿qué productos podría vender con el inventario de materiales que tengo en Cadena?… no tengo inventario de lo que quieres, pero tengo materiales para este otro… muchas cosas para ponerse de acuerdo, pero solo se logra cuando se transforma la información en conocimiento personal en conocimiento de grupo.

La exactitud del estimado, ésta que se evalúa entre el número que queremos vender como marketing  versus lo que hemos vendido, depende entonces de cuanto está dispuesto a invertir el gerente financiero en recursos, cuanto tiempo está dispuesto a reservar el gerente de manufactura para la fabricación de producción de reacciones a la venta, cuanto inventario de producto terminado de seguridad puede afrontar marketing , cuanto inventario de materiales en stock de seguridad puede afrontar operaciones, cuánto es el costo logístico de transportar reacciones a la venta (inevitable), si es que tenemos más venta de lo pronosticado? 

Enfrentamos nuevos retos, muchos sistemas de información y muchas estadísticas que nos ayudan a determinar si el costo de oportunidad vale la pena afrontar.  

Podemos pensar…. Si está estimado es que debe valer la pena afrontarlo, pero muchas veces no es así.  Si es que la exactitud del estimado es grande en un producto que se estimó bajo y pudimos reaccionar a la venta porque era un producto rentable, entonces tenemos que felicitarnos por el gran producto que hicimos y corregir rápidamente la tendencia del consumo para que la Cadena tenga tiempo para corregir las fabricaciones futuras… siempre en el horizonte de planeación correcto. Si es al revés, si el estimado es grande y no se llega a la venta inicial… pues hay que trabajar rápidamente tanto en Marketing como en la Cadena de abastecimiento y dar varios pasos hacia atrás para revertir esas diferencias en el futuro, bajar el estimado y reducir los inventarios planeados. Es un trabajo arduo y constante.

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